Situation
Logi hatte ein hungriges Vertriebsteam mit vielen Vertretern, die noch am Anfang ihrer Karriere standen. Im Vorfeld der Veröffentlichung der neuen Version ihres Produkts wollten sie den Außendienst optimieren und sich auf einen großen Wachstumsschub vorbereiten, während sie sich gleichzeitig auf die Expansion innerhalb ihres bestehenden Kundenstamms konzentrierten.
Schmerz
Eine GTM-Diagnose deckte einige Prozesslücken und Kompetenzdefizite im Team auf. Sie begannen mit der Neugestaltung ihres Vertriebsprozesses und der Einführung des Konzepts der "Wachstums-Pods", die sich auf die Umsatzsteigerung konzentrieren. Es wurden neue Prozesshandbücher entwickelt, die allen Rollen mit Kundenkontakt (MDR, SDR, ADR, AE, SAM und CSM) eine Schritt-für-Schritt-Anleitung gaben.
Auswirkungen
Mit einem neu definierten Vertriebsprozess und Wachstums-Pods, die sich auf bestehende Kunden konzentrieren, waren die Vertriebs- und CS-Teams nun in der Lage, alle nach demselben Betriebssystem und in derselben Sprache zu arbeiten. Durch Schulungen und High Impact Coaching wurde das Team mit klarer Anleitung und erweiterten Fähigkeiten und Techniken ausgestattet, um für die neue Produktveröffentlichung gut aufgestellt zu sein.
Logi Analytics wurde schließlich übernommen, nachdem das Unternehmen seine Abschlussquote innerhalb von 4 Quartalen von 11 % auf 25 % mehr als verdoppelt hatte.
