Umwandlung:
Vom SMB zum UnternehmenVom Produktverkauf zum Plattformverkauf

Situation

Cuebiq befand sich im Hyperwachstumsmodus und hatte viele Möglichkeiten vor sich. Das Unternehmen war dabei, von einem SaaS-Modell auf ein PaaS-Modell (Platform-as-a-Service) umzusteigen, und wusste, dass es mehrere große Veränderungen vornehmen musste, um diesen Übergang erfolgreich zu gestalten.

 

Schmerz

Eine Diagnose ergab mehrere Bereiche, die für den erfolgreichen Übergang zu einem PaaS-Modell angegangen werden mussten: Das Preismodell musste an das neue Wertschöpfungsniveau angepasst werden, das Vertriebsteam musste auf Unternehmensebene geschult werden und die Marketingbemühungen mussten angepasst werden, da die Inbound-Marketing-Maschine die zukünftigen Wachstumsziele nicht unterstützen würde.

 

Auswirkungen

Der erste Schritt war die Einführung des grundlegenden SPICED-Frameworks im gesamten Team. Nachdem dieses direkt in der Salesforce-Instanz implementiert worden war, konnte sichergestellt werden, dass das gesamte Team den kundenzentrierten Prozess befolgte. Als Nächstes wurde das Cuebiq-Verkaufsteam in den Fähigkeiten auf Unternehmensebene geschult, was sie in die Lage versetzte, Geschäfte auf Unternehmensebene mit ihrem neuen Preismodell abzuschließen. Außerdem gelang der erfolgreiche Übergang von einem Inbound-Marketing-Modell zu einem Marketing, das sich ganz auf ein gezieltes kontobasiertes Marketing konzentriert. All diese Bemühungen führten zum erfolgreichen Übergang zum PaaS-Verkauf und zur Verkürzung des Verkaufszyklus von mehr als 6 Monaten auf 3 Monate, obwohl die Umstellung auf einen komplexeren Verkauf erfolgte.