Situation
Beck Technology ist ein Software- und Dienstleistungsunternehmen für die Architektur-, Ingenieur- und Bauindustrie. Die von Beck Technology angebotene Software vereinfacht und verwaltet den Kalkulationsprozess in jeder Phase der Konstruktion.
Schmerz
Ihr Ziel war es, den Umsatz von 6 Mio. USD im Jahr zu verdoppeln, aber ihr Vertriebsteam benötigte anspruchsvollere Fähigkeiten, um große Unternehmensgeschäfte (250.000 USD und mehr) abzuschließen. Die Abschlussquote lag bei 8 %, die Vertriebszyklen reichten von 4 bis 231 Tagen, und die Preisgestaltung wies große Unregelmäßigkeiten auf. Vertriebsschulungen bei anderen Anbietern hatten keine Ergebnisse gebracht.
Auswirkungen
Nach der Entwicklung eines modernen Vertriebsprozesses und der Anwendung von Coaching auf das gesamte Team und die Führungsebene zur Einführung eines datengesteuerten Ansatzes konnten der VP of Sales und sein Team in einem Quartal 1,8 Mio. USD bei einem Ziel von 993.000 USD (181 % des Ziels) abschließen, das umsatzstärkste Quartal in der Unternehmensgeschichte erreichen, den Vertriebszyklus von 231 auf 171 Tage verkürzen und eine Pipeline identifizieren, die die Chance bietet, in den folgenden Quartalen 300 % des Ziels zu erreichen.
