Beschleunigung des Wachstums durch Kundenzentrierung

Situation

Addepar verzeichnete einen beeindruckenden Wachstumskurs von 30-40% jährlich; das Unternehmen hat eine starke Produktmarktanpassung mit nahezu null Abwanderung. David Obrand, der neu ernannte Präsident von Addepar, hatte die Vision, das GTM-Team um eine kundenzentrierte Mentalität herum zu vereinheitlichen; die Definition eines einheitlichen kontobasierten Modells für alle Revenue-Teams, um ihre Kunden in der Vermögensverwaltung anzusprechen, war der Schlüssel zu dieser Vision.

Schmerz

Nach einigen Versuchen in der Vergangenheit, eine einheitliche kontobasierte Strategie zu verfolgen, hatte das Team immer noch erhebliche Lücken, um wirklich zu einer einheitlichen Zielkundenstrategie überzugehen. Das Team benötigte reichhaltige Inhalte und Einblicke in die Accounts in seinem Marketing- und Vertriebsprozess, um den kundenzentrierten Ansatz umzusetzen und effektivere Gespräche mit seinen Schlüsselkunden zu führen.

Obwohl sie eine hohe Markenbekanntheit hatten, wurden sie von vielen ihrer Zielkunden bei der Auswahl einer Vermögensverwaltungsplattform nicht in Betracht gezogen.

Auswirkungen

Nachdem er gemeinsam mit WbD eine Strategie zur Kundensegmentierung entwickelt hatte, konnte David den Vertriebs-, Marketing- und Customer-Success-Teams dabei helfen, sich auf die am besten geeigneten Kunden zu konzentrieren, die ihnen helfen würden, ihre Wachstumsziele zu erreichen.

Ergänzt wurde dies durch das Design von wichtigen Verkaufsspielen, um Kunden in relevantere Gespräche zu verwickeln, mit effektiven Berührungspunkten und aktualisierten kundenzentrierten Botschaften - was dem GTM-Team letztendlich dabei half, die wichtigsten Käufer-Personas in ihren Zielkonten zu gewinnen, anzusprechen und zu konvertieren.